Każdy, kto prowadzi firmę usługową, prędzej czy później staje przed pytaniem: ile to powinno kosztować?
Nie ma tu jednego wzoru, jednej odpowiedzi. Ale jest wiele pułapek – i niestety, wielu przedsiębiorców w nie wpada.

Zwłaszcza na początku działalności, kiedy ceny ustalane są często „na czuja”, pod wpływem emocji, presji rynku albo… strachu przed tym, że klient wybierze kogoś innego.

W efekcie kończymy z ceną, która niby jest „konkurencyjna”, ale…
– nie pokrywa kosztów,
– nie zostawia miejsca na rozwój,
– odbiera satysfakcję i przekonanie, że nasze usługi są warte swojej ceny

W tym artykule pokazuję najczęstsze błędy przy wycenie usług, które mogą kosztować Cię czas, energię i realne pieniądze. Jeśli chcesz budować dochodowy biznes usługowy – ten wpis jest właśnie dla Ciebie.

Zachęcam Cię również do obejrzenia tego filmiku na moim kanale prowadzonym przez markę Twój Biznes od Podstaw:

Jakie błędy przy wycenie swoich usług możesz popełnić?

Mieszanie cen brutto i netto

To jeden z najbardziej podstawowych, ale niestety też najczęstszych błędów. Wielu przedsiębiorców – zwłaszcza tych, którzy dopiero zaczynają – nie rozróżnia ceny netto od brutto, albo stosuje je wymiennie w różnych kontekstach. Przykład?

Klient dostaje ofertę na 500 zł – i nie wiadomo, czy to kwota z VAT-em, czy bez. A potem zdziwienie, że po wystawieniu faktury trzeba jeszcze oddać 23% do urzędu.
Albo przeciwnie – przedsiębiorca liczy, że dostanie „pięć stów do ręki”, a potem orientuje się, że brutto to nie to samo, co faktycznie zostaje na koncie. Konsekwencje są dość dokuczliwe. Zawyżone oczekiwania względem wpływów. Nieświadome „zjadanie” części przychodu przez podatki. Problemy z płynnością. A czasem – straty, które trudno potem nadrobić.

Dlatego  zawsze mów jasno: cena netto czy brutto. I miej pełną świadomość, ile zostanie Ci „na czysto”.

Chcesz być na bieżąco z przepisami oraz tematami podatkowymi?

Brak świadomości konieczności opłacenia podatków

To bardzo częste zjawisko – zwłaszcza wśród freelancerów i mikroprzedsiębiorców.
Zrobiłeś usługę, wystawiłeś fakturę, pieniądze wpłynęły na konto. Super! Ale potem przychodzi dzień płatności podatków i… zaskoczenie. „Jak to, aż tyle mam zapłacić?!”
Podatek dochodowy, VAT, ZUS, czasem składka zdrowotna – to wszystko trzeba odjąć z przychodu, zanim pomyślimy o zysku.

Problem w tym, że wielu przedsiębiorców wycenia usługę bez brania tego pod uwagę. A potem dziwią się, że choć kalendarz pęka w szwach – portfel świeci pustkami. Dlatego pamiętaj, aby
przy każdej wycenie miej z tyłu głowy:
– ile zapłacisz podatku,
– ile wynosi Twoja składka ZUS,
– jaką kwotę musisz zostawić „na firmę”, zanim cokolwiek trafi do Ciebie prywatnie.

To nie „negatywne myślenie”. To świadome prowadzenie biznesu. Więcej na temat tego jak uwzględnić podatki w wycenie usług przeczytasz TUTAJ.

Brak refleksji: jaka wartość stoi za moją usługą?

Słyszałeś kiedykolwiek te zdania: „To tylko sesja zdjęciowa”, „To tylko jedna godzina konsultacji”, „To tylko logo”? A może sam tak o sobie myślisz?

Jednym z największych błędów przy wycenie usług jest niedocenianie ich wartości. Nie tej technicznej. Tej rzeczywistej, dla klienta.

Bo to nie tylko sesja – to zdjęcia, które pomogą mu sprzedać produkt. To nie tylko godzina rozmowy – to klarowność, decyzja, konkretna zmiana. To nie tylko logo – to fundament jego wizerunku. Kiedy nie widzimy wartości, trudno nam mówić o cenie z pewnością. A kiedy nie mówimy z pewnością – klient to wyczuwa. I zaczyna negocjować. Dlatego,
zanim ustalisz cenę, zadaj sobie pytanie: co klient realnie zyskuje dzięki mojej usłudze? I czy ta cena odzwierciedla ten zysk?

Wycena oparta na „ile chciałbym dostać”

Ten błąd jest bardzo ludzki – i bardzo niebezpieczny. Wyceniamy usługę nie w oparciu o realne dane, ale o… pragnienie: „Chciałbym zarobić chociaż te 300 zł.”, „Nie mogę powiedzieć 800, bo nikt nie kupi.”, „Powiem 150, bo może weźmie.”. Zamiast liczyć – zgadujemy. Zamiast sprawdzać koszty – strzelamy. W miejsce budowania strategii – łapiemy się emocji i niepewności.

Taka wycena prowadzi do frustracji. Bo nawet jeśli klient kupi, Ty czujesz, że dałeś więcej, niż dostałeś. A z czasem pojawia się zniechęcenie. Poczucie, że biznes się nie opłaca. Że nikt nie docenia.

Prawda jest taka: Jeśli chcesz, by inni doceniali Twoją pracę – zacznij od siebie. Zamiast zgadywać – licz. Zamiast bać się ceny – oprzyj ją na faktach. Inaczej stale będziesz popełniać błędy przy wycenie swoich usług, które z czasem odbiorą Ci motywację. Zbuduj cennik, który realnie odzwierciedla wartość i koszty.

Brak uwzględnienia ukrytych kosztów

„Ale przecież ja nie mam kosztów – robię wszystko sam.”

Naprawdę?

A komputer, oprogramowanie, internet, telefon, księgowość, szkolenia, czas na przygotowanie oferty, czas na reklamy, czas na dojazdy? To są ukryte koszty. Takie, których nie widać na pierwszy rzut oka, ale które mają ogromny wpływ na rentowność Twojej pracy. Kiedy ich nie liczysz – wycena jest zaniżona. I choć teoretycznie „zarabiasz”, w praktyce… dokładasz.

Twój czas i Twoje zasoby też kosztują. Jeśli pracujesz z domu – płacisz za prąd, za internet, za przestrzeń. To wszystko powinno być uwzględnione w cenie, nawet jeśli klient tego nie widzi.

Właśnie dlatego: Rób regularny przegląd kosztów. Nie tylko tych oczywistych, ale i ukrytych. To one często decydują, czy jesteś na plusie.

Opłata tylko za „czas z klientem”

To klasyk w usługach: wyceniamy tylko to, co widać. Godzina spotkania. Dwie godziny warsztatu. Pół dnia zdjęć.

Ale ile czasu naprawdę poświęcasz temu klientowi?

– Przygotowanie oferty.
– Dopasowanie terminu.
– Maile.
– Telefony.
– Obsługa po wykonaniu usługi.
– Poprawki.
– Faktury.
– Wysyłki.

Nagle z jednej godziny robi się… pięć. Ile z tego uwzględniasz w cenie?

Jeśli nie wliczysz czasu „okołoklienckiego”, Twoja stawka godzinowa spada drastycznie. I zamiast 200 zł za godzinę, realnie wychodzi Ci 40 zł. Albo mniej. Jednym słowem cena powinna obejmować cały proces obsługi klienta – nie tylko moment, gdy siedzisz naprzeciwko niego. W innym przypadku pracujesz „na minusie”, choć masz kalendarz pełen.

Na zakończenie

Dobra wycena to nie magia. To świadomość.

– Swoich kosztów.
– Swojej wartości.
– Swojego czasu.
– Swoich granic.

To też umiejętność mówienia: „To jest cena za moją usługę – i ona jest uczciwa. Dla mnie. I dla klienta.” Wielu przedsiębiorców wycenia się z poziomu niepewności. Strachu. Obawy, że klient zrezygnuje. Ale prawda jest taka, że gdy masz dobrze skalkulowaną cenę – możesz działać z pewnością i spokojem. Nie każdy musi być Twoim klientem. Ale Ty musisz być swoim własnym partnerem w biznesie. I od wyceny wszystko się zaczyna.

Zastanawiasz się, jak prawidłowo wyceniać swoje usługi, by nie zaniżać swojej wartości i przyciągać właściwych klientów? Zapraszam Cię do dołączenia do mojego kursu „Jak wyceniać usługi”

KLIKNIJ TUTAJ i dowiedz się więcej!